İhracat fiyatı hesaplama, yalnızca ürünün üretim maliyetini bilmek değildir; ürünün teklif edilen teslim noktasına kadar oluşturduğu toplam maliyeti belirlemektir.
İhracat teklifinde yalnızca ürün maliyetinin üzerine kâr eklemek yeterli değildir. Ambalaj, yükleme, iç nakliye, gümrük işlemleri, navlun, banka giderleri ve kur riski hesaba katılmazsa kârlı görünen bir sipariş zarara dönüşebilir.
Bu nedenle ihracat fiyatı hazırlanırken şu soru sorulmalıdır:
Ürünü, müşteriye teklif ettiğimiz teslim noktasına kadar ulaştırmanın bize toplam maliyeti nedir?
İhracat fiyatlandırmasında ürün maliyetinin yanı sıra taşıma, sigorta, finansman, satış komisyonları, hedef pazardaki talep ve rakip fiyatları da dikkate alınmalıdır. Uluslararası satışlarda ihracat fiyatlandırma stratejileri, maliyetin yanı sıra pazar koşullarını ve müşteri değerini de birlikte ele alır.
İhracat Fiyatı Hesaplama Formülü
Basit hesaplama şu şekilde yapılabilir:
İhracat satış fiyatı = Toplam ihracat maliyeti + kâr
Toplam ihracat maliyeti ise genellikle şu kalemlerden oluşur:
- Üretim maliyeti
- İhracata özel ambalaj
- Yükleme ve iç nakliye
- Gümrük ve belge giderleri
- Liman veya terminal masrafları
- Uluslararası taşıma
- Sigorta
- Banka ve ödeme giderleri
- Satış komisyonları
- Kur ve beklenmeyen gider payı
Bu kalemlerin tamamı her teklifte satıcıya ait değildir. Fiyata hangi maliyetlerin ekleneceği, seçilen teslim şekline göre değişir.
1. Gerçek Üretim Maliyetinizi Belirleyin
Üretim maliyeti yalnızca ham madde fiyatından oluşmaz.
Aşağıdaki giderlerin de ürün maliyetine dahil edilmesi gerekir:
- Ham madde
- İşçilik
- Enerji
- Fire
- Kalite kontrol
- Makine ve bakım giderleri
- Fabrika genel giderleri
- Siparişe özel üretim giderleri
Örneğin standart ürününüzden farklı renk, ölçü, kalınlık veya ambalaj isteyen bir müşteri için üretim maliyetiniz artabilir.
Bu nedenle iç piyasadaki standart maliyeti her ihracat siparişinde doğrudan kullanmak doğru olmayabilir.
2. İhracat Ambalajını Ayrıca Hesaplayın
İç piyasada kullanılan ambalaj, uzun mesafeli taşımaya uygun olmayabilir.
İhracat siparişinde şu ilave giderler oluşabilir:
- Güçlendirilmiş kutu
- Palet veya ahşap sandık
- Köşe koruyucular
- Streç ve çember
- Nem ve darbe koruması
- Konteyner içi sabitleme
- Yabancı dilde etiket
- Özel marka veya baskı
Ambalaj, ürünün taşıma sırasında korunmasını sağladığı gibi kapladığı alanı da etkiler.
Gereğinden büyük veya verimsiz bir ambalaj, aynı araca daha az ürün yüklenmesine ve ürün başına düşen taşıma maliyetinin yükselmesine neden olabilir.
3. Yükleme, İç Nakliye ve Gümrük Giderlerini Ekleyin
Ürünün fabrikadan çıkıp limana, terminale veya taşıyıcıya ulaştırılması da maliyetlidir.
Şu giderleri kontrol edin:
- Forklift veya vinç kullanımı
- Fabrikada yükleme
- Konteyner yükleme
- Fabrikadan limana iç nakliye
- Gümrük müşavirliği
- İhracat beyannamesi
- Menşe veya dolaşım belgeleri
- Liman ve terminal ücretleri
- Tartım ve dokümantasyon
Her ürün ve hedef ülke için gerekli belgeler aynı olmayabilir. Bu nedenle teklif vermeden önce güncel masrafların gümrük müşaviri ve lojistik firmasıyla kontrol edilmesi gerekir.
4. Navlun Teklifinin Neleri Kapsadığını Öğrenin
Lojistik firmasından alınan navlun fiyatı, her zaman toplam taşıma maliyetini göstermez.
Teklife şu giderler dahil olmayabilir:
- Fabrikadan limana taşıma
- Liman ve terminal masrafları
- Konşimento ve belge ücretleri
- Yakıt veya sezon ek ücretleri
- Aktarma giderleri
- Varış ülkesindeki yerel masraflar
- Bekleme ve depolama ücretleri
Navlun teklifi alırken şu soruları sorun:
- İç nakliye dahil mi?
- Liman masrafları dahil mi?
- Sigorta dahil mi?
- Varış masrafları dahil mi?
- Teklif ne zamana kadar geçerli?
- Hangi giderler teklifin dışında?
Sadece ana navlun rakamını ihracat fiyatına eklemek, lojistik maliyetinin eksik hesaplanmasına neden olabilir. Navlun dışındaki lokal, terminal ve dokümantasyon kalemlerini anlamak için temel ihracat operasyon terimleri de birlikte incelenmelidir.
5. Banka, Komisyon ve Kur Riskini Unutmayın
İhracat satışında tahsilat ve satış süreci de maliyet oluşturabilir.
Örneğin:
- Banka transfer masrafları
- Muhabir banka kesintileri
- Akreditif giderleri
- Vadeli satışın finansman maliyeti
- Acente komisyonu
- Satış temsilcisi primi
- Numune giderleri
- Müşteri ziyareti
- Kur değişimi
Özellikle vadeli satışlarda, ödeme alınana kadar geçen sürenin finansman maliyeti düşünülmelidir.
Müşteriye sunulacak ihracatta ödeme şekilleri de alıcının güvenilirliği, sipariş büyüklüğü ve ülke riskiyle birlikte değerlendirilmelidir.
Teklifte ayrıca bir geçerlilik süresi bulunmalıdır:
Bu teklif, düzenlenme tarihinden itibaren 15 gün geçerlidir.
Böylece döviz kuru veya navlun değiştiğinde eski fiyatla uzun süre bağlı kalma riski azaltılabilir.
6. Toplam Maliyetin Üzerine Kârınızı Ekleyin
Bütün giderleri topladıktan sonra şirketiniz için uygun bir kâr oranı belirleyin.
Örneğin toplam ihracat maliyetiniz 10.200 EUR olsun.
Maliyetin üzerine yüzde 15 kâr eklemek istiyorsanız:
10.200 × 1,15 = 11.730 EUR
Sipariş miktarı 1.000 adet ise:
11.730 ÷ 1.000 = 11,73 EUR/adet
Müşterinin indirim talep etme ihtimali veya satış komisyonu varsa bunlar fiyat gönderilmeden önce ayrıca hesaba katılmalıdır.
Buradaki amaç karmaşık bir finans hesabı yapmak değil, bütün giderler karşılandıktan sonra şirketin para kazanmasını sağlayacak bir fiyat oluşturmaktır.
Basit İhracat Fiyatı Hesaplama Örneği
Aşağıdaki örnek, yöntemi göstermek amacıyla hazırlanmıştır:
| Maliyet kalemi | Tutar |
|---|---|
| Üretim maliyeti | 7.800 EUR |
| İhracat ambalajı | 450 EUR |
| Yükleme ve iç nakliye | 350 EUR |
| Gümrük ve belgeler | 250 EUR |
| Liman, navlun ve sigorta | 1.000 EUR |
| Banka, kur ve diğer giderler | 350 EUR |
| Toplam maliyet | 10.200 EUR |
Toplam maliyetin üzerine yüzde 15 kâr eklenirse:
10.200 × 1,15 = 11.730 EUR
1.000 adetlik siparişte birim fiyat:
11,73 EUR/adet
Ancak müşteriye yalnızca birim fiyat vermek yeterli değildir. Fiyatın hangi teslim şekline ve teslim noktasına ait olduğu da belirtilmelidir.
Örneğin:
FCA Ankara, Türkiye – Incoterms® 2020
Birim fiyat: 11,73 EUR
Sipariş miktarı: 1.000 adet
Teklif geçerlilik süresi: 15 gün
Teslim Şekli Fiyatı Nasıl Değiştirir?
Incoterms® 2020 kuralları, ürünün teslimi sırasında satıcı ve alıcının üstleneceği görevleri, maliyetleri ve riskleri açıklar. Bu nedenle aynı ürünün EXW, FCA, FOB, CIF veya DAP fiyatı aynı olmaz.
Genel olarak:
EXW
Satıcı ürünü kendi tesisinde hazır eder. Taşıma ve ihracat operasyonunun büyük bölümü alıcı tarafından yönetilir.
FCA
Satıcı ürünü belirlenen noktada taşıyıcıya teslim eder ve ihracat gümrük işlemlerini tamamlar.
FOB
Deniz taşımalarında satıcı, ürünün gemiye yüklenmesine kadar olan maliyetleri üstlenir.
CIF
Satıcı, ürün bedeline ana deniz navlununu ve gerekli taşıma sigortasını da ekler.
DAP
Satıcı, ürünü müşterinin ülkesindeki kararlaştırılan teslim noktasına kadar götürür. İthalat işlemleri ve vergiler genellikle alıcıya aittir.
Teslim şekli yalnızca üç harften ibaret değildir. Fiyatın hangi masrafları kapsadığını belirler. Konunun ayrıntıları, ihracatta teslim şekilleri rehberiyle birlikte değerlendirilmelidir.
Tekliflerde En Sık Unutulan Maliyetler
İhracatçıların fiyat hazırlarken en sık gözden kaçırdığı giderler şunlardır:
- Palet ve özel ambalaj
- Fabrikada yükleme
- İç nakliye
- Liman ve terminal ücretleri
- Gümrük ve belge masrafları
- Banka kesintileri
- Acente komisyonu
- Numune ve test giderleri
- Kur değişimi
- Müşteriye verilecek indirim
- Vadeli satışın finansman maliyeti
- Beklenmeyen küçük operasyon giderleri
Bunlardan birkaçının unutulması bile siparişten beklenen kârın önemli bölümünü ortadan kaldırabilir.
Teklif Göndermeden Önce Kontrol Listesi
Teklifinizi göndermeden önce şu sorulara cevap verin:
- Üretim maliyeti güncel mi?
- Özel ambalaj gideri eklendi mi?
- Yükleme ve iç nakliye hesaplandı mı?
- Gümrük ve belge masrafları kontrol edildi mi?
- Navlun teklifinin kapsamı açık mı?
- Banka ve komisyon giderleri eklendi mi?
- Kur riski değerlendirildi mi?
- Kâr oranı toplam maliyete eklendi mi?
- Teslim şekli yazıldı mı?
- Teslim noktası açıkça belirtildi mi?
- Teklifin geçerlilik süresi var mı?
Bu sorulardan birine net cevap veremiyorsanız teklifiniz henüz tamamlanmamış olabilir.
En Düşük Fiyat Her Zaman Doğru Fiyat Değildir
İhracat fiyatı yalnızca maliyetlerin toplamına göre belirlenmemelidir.
Hedef pazar koşulları içinde şu unsurlar da değerlendirilmelidir:
- Rakip fiyatları
- Müşteri tipi
- Ürünün kalite seviyesi
- Sipariş büyüklüğü
- Dağıtım kanalı
- Ürünün müşteriye sağladığı fayda
Ürününüzün maliyeti düşük olabilir ancak hedef pazarda daha yüksek bir değerle satılabilir. Tersine, maliyetiniz yüksekse ortaya çıkan fiyat hedef pazarda kabul görmeyebilir.
Bu nedenle doğru ihracat fiyatı şu üç unsurun birlikte değerlendirilmesiyle oluşur:
Toplam maliyet + hedef pazar koşulları + müşteriye sunulan değer
Sonuç
İhracat fiyatı hesaplama, ürün maliyetinin üzerine rastgele bir oran eklemek değildir.
Doğru bir teklif için:
- Üretim
- Ambalaj
- Yükleme
- İç nakliye
- Gümrük ve belgeler
- Navlun
- Sigorta
- Banka giderleri
- Komisyon
- Kur riski
- Kâr oranı
- Teslim şekli
- Hedef pazar fiyatları
birlikte değerlendirilmelidir.
Amaç her durumda en düşük fiyatı vermek değil; müşteri için açık, hedef pazar için rekabetçi ve şirketiniz için sürdürülebilir bir fiyat oluşturmaktır. Bu dengeyi kurarken profesyonel bir hedef pazar seçimi yaklaşımı, fiyatın ticari gerçeklikle uyumunu değerlendirmeye yardımcı olur.
Bu içerik genel bilgilendirme amacıyla hazırlanmıştır. Gümrük, vergi, sigorta, finansman ve teslim şekli uygulamaları işlemin koşullarına göre değişebilir. Teklif hazırlamadan önce ilgili uzmanlardan güncel bilgi alınmalıdır.
İhracat fiyatınız yalnızca maliyetinize değil, hedef pazarınıza da uygun olmalıdır
Smartcon Consulting; ürününüzün hedef pazardaki konumunu, müşteri tiplerini, rakip yapısını ve pazara giriş koşullarını değerlendirerek daha gerçekçi bir ihracat fiyatlandırma ve satış yaklaşımı oluşturmanıza yardımcı olur.
Hedef Pazar Seçimi Hizmetini İnceleyinÖn Görüşme Talep Edin
