İhraç Edilecek Ürün Nasıl Seçilir? Ürün Portföyünü 8 Kriterle Daraltma Rehberi

Neden bütün ürünlerle ihracata başlanmamalıdır?

Geniş ürün portföyü ilk bakışta avantaj gibi görünür. Firma, farklı müşteri ihtiyaçlarına cevap verebileceğini ve çok sayıda seçenek sunabileceğini düşünür.

Ancak ihracatın başlangıç aşamasında fazla ürün, süreci kolaylaştırmak yerine karmaşıklaştırabilir.

Her ürün için ayrı ayrı şu çalışmaların yapılması gerekebilir:

• Teknik özelliklerin İngilizce hazırlanması
• GTİP veya HS Code doğrulaması
• Hedef ülke mevzuatının araştırılması
• İhracat fiyatının hesaplanması
• Ambalaj ve palet yapısının belirlenmesi
• Numune hazırlanması
• Katalog ve web sitesi içeriğinin oluşturulması
• Doğru müşteri tipinin tespit edilmesi
• Rakip ürünlerin incelenmesi
• Satış mesajının geliştirilmesi

Yirmi ürün ailesini aynı anda çalışmaya kalkmak, araştırma ve tanıtım kaynaklarının dağılmasına neden olabilir. Ürün açıklamaları yüzeysel kalır, müşteri profilleri birbirine karışır ve satış ekibi hangi ürünü öne çıkarması gerektiğini net biçimde anlatamaz.

Ürün portföyünü daraltmak, diğer ürünlerden vazgeçmek anlamına gelmez. Amaç, ihracata en uygun başlangıç noktasını belirlemek ve ilk ticari doğrulamayı daha kontrollü yapmaktır.

İlk ürün ailesi pazarda karşılık bulduktan sonra tamamlayıcı ürünler aynı müşteri ağına daha kolay sunulabilir.

Ürünleri puanlamadan önce nasıl gruplandırmalısınız?

Değerlendirmeye her stok kodunu ayrı satır olarak almayın. Öncelikle benzer ürünleri ticari açıdan anlamlı ürün aileleri altında toplayın.

Örneğin aynı ürünün:

• Farklı renkleri
• Yakın ölçüleri
• Değişen kalınlıkları
• Farklı ambalaj seçenekleri
• Küçük teknik varyasyonları

ayrı ürünler yerine aynı ürün ailesi içinde değerlendirilebilir.

Ürün ailelerini oluştururken şu özelliklerin benzer olmasına dikkat edin:

• Kullanım alanı
• Hedef müşteri tipi
• Üretim yöntemi
• Fiyat seviyesi
• Teknik gereklilik
• Ambalaj ve lojistik yapısı
• Satın alma gerekçesi

Örneğin bir metal işleme firmasının yüzlerce parça kodu olabilir. Ancak bunlar ticari değerlendirmede şu gruplara ayrılabilir:

1. Standart seri üretim parçaları
2. Müşteriye özel işlenmiş parçalar
3. Yedek parça ve bakım setleri
4. Ağır ve hacimli ekipman bileşenleri
5. Özel yüzey işlemi gerektiren parçalar

Bu gruplama tamamlandıktan sonra her ürün ailesi sekiz kriter üzerinden puanlanabilir.

Sekiz kriterli ihracat ürünü seçim modeli

Aşağıdaki model, ürün ailelerini 100 puan üzerinden karşılaştırmak için kullanılabilir.

Her ürün ailesine her kriter için 1 ile 5 arasında puan verilir.

• 1 puan: Ciddi zayıflık veya engel var
• 2 puan: Önemli geliştirme gerekiyor
• 3 puan: Yönetilebilir ancak ortalama
• 4 puan: İhracat açısından güçlü
• 5 puan: Belirgin ticari avantaj sağlıyor

Puanlama yalnızca şirket içi görüşlere dayanmamalıdır. Mümkün olduğunca satış verileri, müşteri talepleri, ticaret istatistikleri, lojistik teklifleri, teknik dokümanlar ve hedef pazar araştırmalarıyla desteklenmelidir.

1. Hedef pazardaki talep ve müşteri uyumu

Bir ürünün kaliteli olması, yurt dışında otomatik olarak talep göreceği anlamına gelmez. İlk kriter, ürünün belirli pazarlarda gerçek bir satın alma ihtiyacına cevap verip vermediğidir.

Şu sorulara cevap arayın:

• Ürün hangi sektörlerde ve uygulamalarda kullanılıyor?
• Bu sektörler hedef ülkelerde ne kadar gelişmiş?
• Ürünü kim satın alıyor?
• Distribütör, ithalatçı, üretici veya proje firması mı?
• Rakip ürünler hedef pazarda satılıyor mu?
• Türkiye’den veya başka ülkelerden düzenli ithalat yapılıyor mu?
• Ürüne benzer talepler daha önce firmamıza geldi mi?
• Ürün mevcut bir ihtiyacı mı karşılıyor, yoksa yeni bir kullanım alışkanlığı mı gerektiriyor?

Talep araştırmasında yalnızca toplam ithalat hacmine bakmayın. Büyük ithalat rakamları bazen sizin ürününüzden daha geniş bir ürün grubunu kapsayabilir.

Bu nedenle öncelikle ürünün doğru tarife kodu doğrulanmalıdır. Sınıflandırma sürecini GTİP Kodu Nasıl Bulunur ve Doğrulanır? rehberinde adım adım inceleyebilirsiniz.

Ardından aşağıdaki göstergeler birlikte değerlendirilmelidir:

• Son üç ila beş yıllık ithalat gelişimi
• Başlıca tedarikçi ülkeler
• Türkiye’nin mevcut payı
• Ortalama birim değerler
• Hedef ülkedeki üretici ve distribütör sayısı
• Rakip markaların varlığı
• Fuar katılımcıları ve sektör dizinleri
• Potansiyel müşterilerin ürün portföyleri

Pazar araştırmasında T.C. Ticaret Bakanlığı Kolay İhracat Platformu, Trade Map ve UN Comtrade gibi veri kaynaklarından yararlanılabilir. International Trade Administration’ın ihracat potansiyeli rehberi ve uluslararası pazar araştırması rehberi de ürün ve pazar değerlendirmesini yapılandırmaya yardımcı olabilir. Veriler tek başına karar değildir. Ürünün hangi alıcıya, hangi kullanım amacıyla ve hangi değer önerisiyle satılabileceği ayrıca yorumlanmalıdır.

Değerlendirmenin genel çerçevesini Hedef Pazar Seçimi Nasıl Yapılır? rehberinde inceleyebilirsiniz.

Puanlama

1 puan: Tanımlanabilir bir talep veya müşteri grubu bulunamıyor.

3 puan: Talep var ancak rekabet yüksek veya müşteri profili belirsiz.

5 puan: Talep göstergeleri güçlü, müşteri tipi açık ve ulaşılabilir.

Bu kriterin somut çıktısı: Ürünün hangi ülkede, hangi müşteri tipi tarafından ve hangi kullanım amacıyla satın alınabileceğini gösteren kısa talep özeti.

En sık yapılan hata: “Bu ürün Türkiye’de çok satılıyor, yurt dışında da mutlaka satılır” varsayımıyla hareket etmek.

2. Kârlılık ve fiyat rekabetçiliği

İhracat için doğru ürün, yalnızca satılabilen değil; bütün ihracat maliyetleri karşılandıktan sonra şirket için sürdürülebilir kâr bırakabilen üründür.

İç piyasa satış fiyatı veya fabrika çıkış maliyeti tek başına yeterli değildir.

Şu maliyetleri değerlendirin:

• Üretim maliyeti
• İhracata özel ambalaj
• Palet, sandık ve koruma malzemeleri
• Fabrika içi yükleme
• İç nakliye
• Gümrük ve belge giderleri
• Liman veya terminal masrafları
• Uluslararası taşıma
• Sigorta
• Banka ve ödeme giderleri
• Satış komisyonları
• Numune ve müşteri kazanım maliyetleri
• Kur ve finansman riski
• İade, hasar veya garanti payı

Ürün fabrikada yüksek kâr bırakıyor olabilir. Ancak hacimli ambalaj, düşük konteyner verimliliği veya yüksek numune maliyeti bu avantajı ortadan kaldırabilir.

Ayrıca fiyatın yalnızca sizin maliyetinize değil, hedef pazardaki alternatiflere de uygun olması gerekir.

Şu soruları sorun:

• Hedef pazardaki yaklaşık fiyat aralığı nedir?
• Ürün düşük fiyatlı bir emtia gibi mi değerlendiriliyor?
• Müşteri hangi özellikler için ek fiyat ödemeye hazır?
• Distribütör marjı veya satış komisyonu için yeterli alan var mı?
• Pazarlık yapılmasına rağmen kabul edilebilir kâr kalıyor mu?
• Küçük deneme siparişleri zarar oluşturuyor mu?
• Kur veya navlun değişimi fiyatı ne kadar etkiliyor?

Bütün maliyet kalemlerini içeren fiyat yapısını İhracat Fiyatı Nasıl Hesaplanır? rehberimizle oluşturabilir, uluslararası fiyat yaklaşımını International Trade Administration ihracat fiyatlandırma rehberi üzerinden de değerlendirebilirsiniz.

Puanlama

1 puan: Gerçekçi ihracat fiyatında kâr oluşmuyor veya hedef pazar fiyatından belirgin biçimde yüksek kalıyor.

3 puan: Kâr oluşuyor ancak navlun, kur veya pazarlık karşısında hassas.

5 puan: Sağlıklı kâr, pazarlık payı ve hedef pazarla uyumlu fiyat alanı bulunuyor.

Bu kriterin somut çıktısı: En az EXW veya FCA bazında hazırlanmış taban fiyat, hedef kâr ve kabul edilebilir en düşük fiyat aralığı.

En sık yapılan hata: Yalnızca üretim maliyetinin üzerine standart bir kâr oranı eklemek.

3. Lojistik ve ambalaj uygunluğu

Bazı ürünler üretim açısından güçlü olmasına rağmen lojistik açıdan ihracata elverişsiz olabilir.

Özellikle şu özellikler taşıma maliyetini yükseltebilir:

• Düşük değer ancak yüksek hacim
• Yüksek ağırlık
• Kırılganlık
• Nem veya sıcaklık hassasiyeti
• Kısa raf ömrü
• Standart dışı ölçüler
• Tehlikeli madde sınıflandırması
• Özel araç veya ekipman ihtiyacı
• Konteyner içinde verimsiz yerleşim
• Yüksek hasar ve iade riski

Lojistik uygunluğunu değerlendirirken yalnızca birim navlun fiyatına bakmayın. Ürünün ambalajlandıktan sonra kapladığı gerçek alanı ve sevkiyat başına taşınabilecek miktarı hesaplayın.

Şu sorular yardımcı olabilir:

• Bir palete kaç adet yerleşiyor?
• Bir tır veya konteynere kaç adet yüklenebiliyor?
• Ürün üst üste istiflenebiliyor mu?
• Ambalaj toplam ağırlığı ve hacmi ne kadar artırıyor?
• Ürün müşteriye hasarsız ulaşması için hangi korumaya ihtiyaç duyuyor?
• Küçük numune veya deneme siparişi kargoyla gönderilebiliyor mu?
• Hasar durumunda ürünün yeniden gönderim maliyeti nedir?
• Müşteri ürünü kendi deposunda rahatça saklayabilir mi?

Hacimli ürünlerde ürün başına düşen taşıma maliyeti, satış fiyatının önemli bir bölümünü oluşturabilir. Bu nedenle lojistik değerlendirme ürün seçiminin son aşamasında değil, en başında yapılmalıdır.

Puanlama

1 puan: Taşıma maliyeti satış fiyatına göre çok yüksek veya hasar riski ciddi.

3 puan: Lojistik yönetilebilir ancak özel ambalaj ya da belirli sipariş hacmi gerekiyor.

5 puan: Standart sevkiyata uygun, yüksek yükleme verimliliğine ve düşük hasar riskine sahip.

Bu kriterin somut çıktısı: Ambalajlı ölçüler, ağırlık, palet kapasitesi, araç veya konteyner kapasitesi ve tahmini birim taşıma maliyeti.

En sık yapılan hata: Ürünün fabrika çıkış ölçülerini kullanıp ihracat ambalajının oluşturacağı ek hacmi dikkate almamak.

4. Mevzuat, sertifika ve teknik uygunluk

Ürünün hedef ülkede satılabilmesi için teknik, güvenlik, çevre, sağlık, etiketleme veya performans şartlarını karşılaması gerekebilir.

Ürün grubuna bağlı olarak şu başlıklarla karşılaşılabilir:

• CE işareti
• Ürün güvenliği düzenlemeleri
• Test raporları
• Performans beyanları
• Elektrik ve makine güvenliği
• Gıda temas uygunluğu
• Kimyasal içerik sınırlamaları
• Sağlık veya hijyen gereklilikleri
• Enerji verimliliği
• Yangın performansı
• Etiketleme ve kullanım talimatları
• Yerel dil zorunluluğu
• Ambalaj ve geri dönüşüm yükümlülükleri
• İthalat izinleri veya kayıt sistemleri

Aynı ürün farklı ülkelerde farklı şartlara tabi olabilir. İç piyasada kullanılan bir belge, hedef ülkede tek başına yeterli olmayabilir.

Avrupa Birliği’ne yönelik ürün gereklilikleri, tarifeler ve pazara giriş koşulları Avrupa Komisyonu Access2Markets üzerinden kontrol edilebilir.

Değerlendirme sırasında şu soruları sorun:

• Ürünün hedef pazara girişi için hangi belgeler zorunlu?
• Mevcut belgeler hangi standartlara dayanıyor?
• Test raporlarının geçerlilik süresi var mı?
• İlave test veya sertifika maliyeti nedir?
• Üründe teknik değişiklik yapmak gerekiyor mu?
• Ambalaj veya etiket hedef ülkeye göre yenilenmeli mi?
• Belgelerin hazırlanması ne kadar sürer?
• Sertifikasyon maliyeti kaç siparişte geri kazanılabilir?
• Müşteri, yasal zorunluluk dışında ek bir sektör belgesi istiyor mu?

Yüksek sertifikasyon yükü her zaman olumsuz değildir. Firmanız gerekli belgeleri sağlayabiliyor ancak rakiplerin önemli bölümü sağlayamıyorsa bu durum pazara giriş bariyerinden rekabet avantajına dönüşebilir.

Puanlama

1 puan: Ürünün pazara girişi mümkün değil veya mevcut kaynaklarla karşılanamayacak gereklilikler bulunuyor.

3 puan: İlave test, belge veya uyarlama gerekiyor ancak süreç yönetilebilir.

5 puan: Gerekli belgeler hazır veya düşük maliyetle tamamlanabilir; uygunluk rekabet avantajı sağlıyor.

Bu kriterin somut çıktısı: Hedef ülke bazında zorunlu belgeler, mevcut belgeler, eksikler, maliyet ve tamamlanma süresi.

En sık yapılan hata: Rakip firmanın kullandığı belgeyi görerek aynı şartların kendi ürünü için de geçerli olduğunu varsaymak.

5. Üretim kapasitesi, kalite ve termin

İhracat müşterisi yalnızca iyi bir numune değil, aynı kalitenin düzenli siparişlerde de korunmasını bekler.

Bir ürünün ihracata uygunluğu değerlendirilirken şu operasyonel konular incelenmelidir:

• Aylık üretim kapasitesi
• Mevcut kapasite kullanım oranı
• Ek sipariş karşılayabilme imkânı
• Ham madde tedarik süresi
• Alternatif tedarikçi bulunup bulunmadığı
• Üretim fire oranı
• Kalite kontrol sistemi
• Partiler arası kalite tutarlılığı
• Standart üretim süresi
• Yoğun dönemlerdeki termin
• Özel üretim taleplerinin etkisi
• Ambalaj ve yükleme kapasitesi
• Üretim ile satış ekibi arasındaki iletişim

Numune kalitesinin seri üretimde korunamaması, ihracatta en ciddi güven kayıplarından biridir.

Ayrıca gerçekçi olmayan termin verilmesi, ilk sipariş alınsa bile müşteri ilişkisinin devamını tehlikeye atabilir.

Şu sorulara açık cevap verin:

• Düzenli olarak ayda ne kadar ürün ayırabiliriz?
• Büyük sipariş geldiğinde iç piyasa müşterileri etkilenir mi?
• Müşteriye güvenle verebileceğimiz standart termin nedir?
• Ham madde fiyatı veya bulunabilirliği ne kadar değişken?
• Aynı ölçü, renk, yüzey veya performans her partide korunabiliyor mu?
• Ürün müşteriye özel hale geldiğinde üretim planı nasıl etkileniyor?
• Kalite problemi halinde yeniden üretim ne kadar sürer?

Puanlama

1 puan: Kapasite belirsiz, kalite değişken veya termin güvenilir değil.

3 puan: Üretim mümkün ancak kapasite planlaması ve kalite kontrolü geliştirilmeli.

5 puan: Öngörülebilir kapasite, tutarlı kalite ve güvenilir teslim süresi bulunuyor.

Bu kriterin somut çıktısı: Standart kapasite, güvenli ihracat kapasitesi, üretim süresi, kalite kontrol adımları ve yoğun dönem terminleri.

En sık yapılan hata: Teorik makine kapasitesini kullanılabilir ihracat kapasitesi olarak kabul etmek.

6. MOQ, numune ve deneme siparişi esnekliği

Yeni bir yabancı müşteri çoğu zaman ilk aşamada büyük sipariş vermek istemez. Önce numune incelemek, ürünü test etmek veya küçük bir deneme siparişiyle tedarikçiyi değerlendirmek isteyebilir.

Bu nedenle ürünün ilk ticari denemeye ne kadar uygun olduğu önemlidir.

Şu konuları değerlendirin:

• Minimum üretim miktarı
• Minimum sipariş miktarı
• Minimum sipariş değeri
• Makine kurulum maliyeti
• Kalıp veya takım ihtiyacı
• Özel renk ve ölçü minimumları
• Ambalaj baskı minimumları
• Numune hazırlama süresi
• Numune maliyeti
• Kargo ile gönderilebilirlik
• Küçük siparişlerde oluşan birim maliyet
• Farklı ürünlerin aynı sevkiyatta birleştirilebilmesi
• Pilot siparişten seri siparişe geçiş modeli

MOQ yalnızca fabrikanın üretmek istediği minimum miktar değildir. Ticari olarak zarar etmeden karşılanabilecek en küçük sipariş yapısıdır.

Bazı ürünlerde adet bazlı MOQ yerine minimum sipariş değeri kullanılabilir. Bazı durumlarda ise ilk deneme siparişi için daha düşük MOQ uygulanarak sonraki siparişlerde standart miktara geçilebilir.

Ancak bu esneklik önceden hesaplanmalıdır. Her yeni müşteriye plansız biçimde düşük miktar sunmak, üretim ve operasyon maliyetini artırabilir.

Puanlama

1 puan: Numune veya küçük sipariş hazırlanması çok pahalı, yavaş ya da teknik olarak mümkün değil.

3 puan: Deneme siparişi mümkün ancak ilave ücret veya daha uzun termin gerekiyor.

5 puan: Numune hızlı hazırlanabiliyor, küçük sipariş ekonomik biçimde yönetilebiliyor ve ölçekli siparişe geçiş kolay.

Bu kriterin somut çıktısı: Numune politikası, numune bedeli, kargo yaklaşımı, standart MOQ ve ilk sipariş için uygulanabilecek özel koşullar.

En sık yapılan hata: Müşteri talep gönderene kadar numune ve küçük sipariş politikasını belirlememek.

7. Rakiplerden farklılaşma

Yabancı alıcı açısından temel soru şudur:

Neden mevcut tedarikçim yerine sizin ürününüzü denemeliyim?

“Kaliteliyiz”, “uygun fiyat sunuyoruz” ve “müşteri memnuniyetine önem veriyoruz” gibi ifadeler hemen her üretici tarafından kullanılabilir. Bu nedenle tek başına güçlü bir farklılaşma oluşturmaz.

Ürününüzün aşağıdaki alanlardan hangilerinde somut avantaj sağladığını belirleyin:

• Daha kısa teslim süresi
• Daha düşük veya esnek MOQ
• Özel ölçü üretimi
• Özel renk ya da yüzey
• Private-label üretim
• Daha güçlü ambalaj
• Daha uzun kullanım ömrü
• Daha düşük toplam kullanım maliyeti
• Daha kolay montaj
• Daha az fire
• Teknik destek
• Daha hızlı numune
• Belgeli performans
• Daha düzenli tedarik
• Rakiplerde bulunmayan ürün kombinasyonu
• Coğrafi veya lojistik yakınlık

Teknik özelliği müşteri faydasına çevirmek gerekir.

Örneğin:

Ürünümüz 2 milimetre daha kalındır.

ifadesi tek başına satış gerekçesi olmayabilir.

Bunun yerine:

Yüksek darbe dayanımı sayesinde uygulama sırasında kırılma ve değiştirme ihtiyacını azaltır.

şeklinde müşterinin iş sonucuna bağlanan bir anlatım daha güçlüdür.

Farklılaşma müşteri tipine göre de değişebilir. Distribütör stok dönüşüne, üretici teknik uyuma, proje firması belge ve termin güvenine odaklanabilir.

Ürününüz için doğru alıcı yapısını Distribütör mü, İthalatçı mı, Doğrudan Müşteri mi? karşılaştırmasıyla belirleyebilirsiniz.

Puanlama

1 puan: Ürün rakiplerden yalnızca fiyatla ayrışabiliyor.

3 puan: Bazı güçlü özellikler var ancak müşteri faydası net anlatılamıyor.

5 puan: Kanıtlanabilir ve müşteri açısından değerli bir farklılaşma bulunuyor.

Bu kriterin somut çıktısı: Ürünün hedef müşteriye sağladığı faydayı ve neden tercih edilmesi gerektiğini açıklayan iki veya üç cümlelik değer önerisi.

En sık yapılan hata: Şirketin özelliklerini anlatıp müşterinin neden tedarikçi değiştirmesi gerektiğini açıklamamak.

8. Tekrar sipariş ve ölçeklenme potansiyeli

İlk sipariş önemlidir. Ancak sürdürülebilir ihracat, aynı müşteriden veya aynı müşteri grubundan düzenli sipariş alınabilmesine dayanır.

Bazı ürünler tek seferlik proje alımlarına uygundur. Bazıları ise tüketim, bakım, stok yenileme veya düzenli üretim ihtiyacı nedeniyle tekrar sipariş üretir.

Şu soruları değerlendirin:

• Ürün sarf malzemesi mi, dayanıklı ürün mü?
• Müşteri ürünü ne sıklıkla yeniden alır?
• Ürün müşterinin düzenli üretiminde kullanılıyor mu?
• Sipariş miktarı müşteri büyüdükçe artabilir mi?
• Aynı müşteriye tamamlayıcı ürünler satılabilir mi?
• Ürünün yedek parça veya aksesuar ihtiyacı var mı?
• Distribütör ürünü stoklu çalışabilir mi?
• Ürünün private-label veya bölgesel dağıtım potansiyeli var mı?
• Bir pazardaki referans diğer müşterilere ulaşmayı kolaylaştırır mı?
• İlk siparişten sonra başka ölçü, model veya ürün ailesine geçilebilir mi?

Tekrar sipariş potansiyeli düşük ürünler mutlaka elenmek zorunda değildir. Yüksek kârlı proje ürünleri de güçlü bir ihracat alanı oluşturabilir.

Ancak ürünün satış döngüsü doğru anlaşılmalıdır. Altı ay süren proje satışını, her ay tekrar alınan bir sarf ürünüyle aynı biçimde değerlendirmek yanıltıcı olur.

Puanlama

1 puan: Büyük ölçüde tek seferlik satış, düşük çapraz satış ve sınırlı büyüme potansiyeli.

3 puan: Düzensiz ancak tekrar sipariş veya tamamlayıcı satış ihtimali var.

5 puan: Düzenli tüketim, stok yenileme, seri üretim veya güçlü çapraz satış imkânı bulunuyor.

Bu kriterin somut çıktısı: Tahmini satın alma sıklığı, yıllık müşteri değeri ve sunulabilecek tamamlayıcı ürünler.

En sık yapılan hata: İlk sipariş tutarını değerlendirip müşterinin uzun vadeli değerini hesaba katmamak.

Ürün seçim puanı nasıl hesaplanır?

Her kriter için verilen 1–5 puan, kriter ağırlığıyla birlikte hesaplanır.

Ağırlıklı kriter puanı = Kriter puanı ÷ 5 × kriter ağırlığı

Örneğin ürün, yüzde 15 ağırlığa sahip kârlılık kriterinden 4 puan aldıysa:

4 ÷ 5 × 15 = 12 puan

Sekiz kriterin ağırlıklı sonuçları toplandığında ürünün 100 üzerinden ihracat öncelik puanı elde edilir.

Sonuçların yorumlanması

Bu eşikler mekanik bir karar olarak kullanılmamalıdır. Kritik bir mevzuat, kapasite veya kârlılık sorunu varsa toplam puan yüksek görünse bile ürün ertelenebilir.

Toplam puandan önce uygulanması gereken dört eleme kuralı

Aşağıdaki durumlardan biri varsa ürün, ilgili sorun çözülene kadar ana ihracat ürünü olarak seçilmemelidir.

1. Ürün hedef pazarda yasal veya teknik olarak satılamıyorsa

Gerekli uygunluk yolu bulunamıyorsa diğer kriterlerin yüksek olması yeterli değildir.

2. Gerçekçi ihracat fiyatında kâr oluşmuyorsa

Ürün satılabilir olsa bile sürdürülebilir ticari sonuç üretmez.

3. Üretim kapasitesi ve kalite tutarlılığı sağlanamıyorsa

İlk siparişin alınması, sonraki teslimatların güvenilir biçimde karşılanacağı anlamına gelmez.

4. Tanımlanabilir bir alıcı veya kullanım alanı bulunamıyorsa

“Dünyanın her yerinde kullanılabilir” ifadesi, hedef müşteri profilinin belirsiz olduğuna işaret edebilir.

Örnek ürün karşılaştırması

Aşağıdaki örnek, farklı özelliklere sahip üç ürün ailesinin nasıl karşılaştırılabileceğini göstermektedir.

Standart sarf parçası: 87 puan

Numune gönderimi kolay, lojistik verimlilik yüksek ve tekrar sipariş ihtimali güçlüdür. Farklılaşma seviyesi orta olsa da ilk ihracat çalışması için en uygun ana ürün adayıdır.

Özel proje ürünü: 64 puan

Kârlılık ve farklılaşma güçlüdür. Ancak uzun satış döngüsü, numune zorluğu ve düşük tekrar sipariş ihtimali nedeniyle ikinci aşamada proje bazlı çalışılabilir.

Hacimli standart ürün: 57 puan

Talep ve üretim kapasitesi bulunmasına rağmen lojistik maliyeti ve düşük kâr alanı ürünü zorlaştırmaktadır. Ambalaj veya ürün tasarımı geliştirilmeden ilk öncelik olması uygun değildir.

Bu örnekte en yüksek satış fiyatına sahip ürün değil, ticari sürecin tamamında en yönetilebilir olan ürün öne çıkmaktadır.

İlk ihracat ürün portföyü nasıl oluşturulur?

Puanlama tamamlandıktan sonra bütün yüksek puanlı ürünleri aynı anda piyasaya sunmak yerine küçük bir başlangıç portföyü oluşturun.

Kapı açıcı ürün

Müşterinin hızlı anlayabildiği, numunesi kolay gönderilebilen ve ilk deneme riskinin düşük olduğu üründür.

Bu ürünün görevi her zaman en yüksek kârı sağlamak değil, müşteriyle ilk ticari ilişkiyi başlatmaktır.

Ana gelir ürünü

Firmanın üretim gücünü, kârlılığını ve sürdürülebilir tedarik kapasitesini en iyi birleştiren üründür.

Uzun vadeli ihracat çalışmasının merkezinde bu ürün yer alır.

Tamamlayıcı ürün

Ana ürünün yanında aynı müşteriye satılabilecek aksesuar, sarf malzemesi, farklı ölçü veya ilgili ürün ailesidir.

Tamamlayıcı ürünler sipariş değerini ve müşteri başına geliri artırabilir.

İlk aşamada bir ana ürün ailesi ve iki tamamlayıcı ürün çoğu üretici için yeterli olabilir.

Ürün sayısı şirketin sektörüne göre değişebilir. Önemli olan, her ürünün hangi müşteri ihtiyacına cevap verdiğinin ve portföy içindeki rolünün açık olmasıdır.

Ürün seçildikten sonra ne yapılmalıdır?

Ürünü belirlemek ihracat hazırlığının sonu değil, odaklanmış araştırmanın başlangıcıdır.

Seçilen ürün için sırayla şu çalışmalar yapılmalıdır:

1. Teknik ürün tanımı hazırlanmalı
2. GTİP ve HS Code doğrulanmalı
3. Hedef ülkeler ön elemeden geçirilmeli
4. Ürün gereklilikleri araştırılmalı
5. İhracat fiyatı hesaplanmalı
6. Rakipler ve fiyat konumu incelenmeli
7. Doğru müşteri tipi belirlenmeli
8. İngilizce ürün sayfası hazırlanmalı
9. Teknik veri sayfası ve katalog düzenlenmeli
10. Numune ve MOQ politikası oluşturulmalı
11. Potansiyel müşteri araştırması yapılmalı
12. İlk temas ve takip sistemi hazırlanmalı

Doğru ürünün yanlış müşterilere tanıtılması sonuç üretmeyebilir. Ürününüz için doğru firmaların nasıl araştırılacağını İhracatta B2B Müşteri Bulma Rehberi ile planlayabilirsiniz.

İlk 90 günlük ürün doğrulama planı

Masa başında yapılan puanlama önemli bir başlangıçtır. Ancak nihai karar gerçek pazar geri bildirimiyle doğrulanmalıdır.

İlk 30 gün: Hazırlık

• Ürün teknik dosyasını tamamlayın
• GTİP veya HS Code’u doğrulayın
• İhracat maliyetini hesaplayın
• İngilizce ürün açıklamasını hazırlayın
• Numune ve MOQ politikasını belirleyin
• İki veya üç hedef pazar seçin
• Her pazar için müşteri tipini tanımlayın

31–60. gün: Pazar testi

• Hedef pazarlarda potansiyel firmaları araştırın
• Rakip ürünleri ve satış kanallarını inceleyin
• Nitelikli müşteri adaylarıyla iletişime geçin
• Gelen teknik soruları kayıt altına alın
• Numune ve fiyat taleplerini değerlendirin
• Müşterilerin itirazlarını sınıflandırın

61–90. gün: Karar

• Hangi pazarın daha fazla yanıt verdiğini belirleyin
• Hangi müşteri tipinin daha ilgili olduğunu ölçün
• Fiyat itirazlarını inceleyin
• Numune sonrası geri bildirimleri değerlendirin
• Ürün veya ambalaj değişikliği gerekip gerekmediğine karar verin
• Ürünü büyütme, geliştirme veya erteleme kararı alın

Bu süreçte yalnızca satış olup olmadığına bakmayın.

Şu erken sinyaller de önemlidir:

• Nitelikli geri dönüş sayısı
• Teknik soru sayısı
• Numune talebi
• Fiyat talebi
• Görüşme talebi
• Distribütörlük ilgisi
• Ürün değişikliği talepleri
• Müşterilerin ortak itirazları

Henüz sipariş alınmamış olsa bile güçlü ve tekrarlanan müşteri ilgisi ürünün pazar potansiyeline işaret edebilir.

Ürün seçimini daha geniş bir hazırlık ve büyüme kapsamıyla ele almak isteyen firmalar Smartcon Consulting’in danışmanlık paketlerini inceleyebilir.

İhraç edilecek ürün seçim kontrol listesi

Aşağıdaki soruların büyük bölümüne net cevap veremiyorsanız ürün seçimi henüz tamamlanmamış olabilir.

Talep ve müşteri

• Ürünü hangi müşteri tipi satın alır?
• Ürün hangi kullanım alanında değerlendirilir?
• Talebi destekleyen ticaret veya pazar verisi var mı?
• Hedef ülkelerde rakip ürünler satılıyor mu?
• Ulaşılabilir yeterli sayıda müşteri bulunuyor mu?

Kârlılık

• Gerçek üretim maliyeti hesaplandı mı?
• İhracat ambalajı maliyete eklendi mi?
• Lojistik ve belge giderleri biliniyor mu?
• Pazarlık sonrasında yeterli kâr kalıyor mu?
• Hedef pazarın fiyat seviyesiyle uyumlu mu?

Lojistik

• Ambalajlı ölçü ve ağırlık biliniyor mu?
• Palet ve konteyner kapasitesi hesaplandı mı?
• Hasar riski kabul edilebilir mi?
• Numune ekonomik biçimde gönderilebilir mi?
• Ürün değerine göre taşıma maliyeti makul mü?

Teknik uygunluk

• GTİP veya HS Code doğrulandı mı?
• Hedef ülke gereklilikleri araştırıldı mı?
• Gerekli belgeler hazır mı?
• İlave test maliyeti biliniyor mu?
• Etiket ve ambalaj uyarlamaları belirlendi mi?

Üretim

• Güvenli üretim kapasitesi biliniyor mu?
• Kalite partiler arasında korunabiliyor mu?
• Termin gerçekçi mi?
• Ham madde tedariki sürdürülebilir mi?
• Büyük sipariş mevcut müşterileri aksatır mı?

Ticari uygulanabilirlik

• Standart MOQ belirlendi mi?
• Deneme siparişi modeli hazır mı?
• Ürünün farklılaşma gerekçesi açık mı?
• Müşteri neden mevcut tedarikçisini değiştirsin?
• Tekrar sipariş veya çapraz satış potansiyeli var mı?

Sonuç: Doğru ürün, en iyi ürün değil; en uygulanabilir üründür

İhraç edilecek ürünü seçmek, katalogdaki en kaliteli veya en pahalı ürünü işaretlemek değildir.

Doğru başlangıç ürünü:

• Belirli bir pazarda gerçek talebe sahip
• Tanımlanabilir bir müşteri grubuna hitap eden
• İhracat maliyetlerinden sonra kâr bırakan
• Lojistik açıdan yönetilebilir
• Teknik gereklilikleri karşılanabilir
• Tutarlı kaliteyle üretilebilir
• Numune ve deneme siparişine uygun
• Rakiplerden anlamlı biçimde ayrışan
• Tekrar sipariş veya büyüme potansiyeli taşıyan

üründür.

En yüksek puanlı ürünü seçtikten sonra bütün dünyaya yönelmek yerine, iki veya üç hedef pazarda kontrollü ticari doğrulama yapın. Müşteri geri bildirimlerini fiyat, ürün, ambalaj ve değer önerisi kararlarına yansıtın.

Amaç ilk günden kusursuz ürünü bulmak değil; şirket kaynaklarını en güçlü ticari ihtimale yönlendiren sistemli bir ürün seçimi yapmaktır.