İhracatta müşteri bulma denildiğinde çoğu zaman ilk akla gelen şey firma listesi çıkarmaktır. Oysa B2B satışta liste yalnızca ham malzemedir. Doğru müşteri tipini tanımlamadan, firmanın ticari uygunluğunu değerlendirmeden ve doğru kişiye doğru mesajla ulaşmadan liste çalışması kolayca dağınık bir e-posta gönderimine dönüşür.
Sağlıklı bir B2B müşteri bulma süreci, önce firmanın hangi müşteri grubuna uygun olduğunu netleştirmelidir. Ürün distribütörlere mi uygundur, ithalatçılara mı, proje firmalarına mı, üreticilere mi, toptancılara mı? Aynı ürün farklı pazarlarda farklı kanallardan satılabilir. Bu yüzden müşteri aramadan önce distribütör, ithalatçı veya doğrudan müşteri seçimi netleştirilmelidir.
Doğru müşteri profili belirlenmelidir
İyi bir müşteri profili yalnızca sektör adı değildir. Firmanın ölçeği, ürün gamı, çalıştığı müşteri segmenti, ithalat yapıp yapmadığı, mevcut tedarikçi yapısı ve karar alma biçimi birlikte değerlendirilir. Her distribütör uygun müşteri değildir; bazıları sadece belli markaları temsil eder, bazıları fiyat odaklıdır, bazıları teknik destek ve uzun vadeli tedarik güveni arar.
Bu aşamada hedef pazara göre ticari uygunluk kontrolü yapılmalı ve yurt dışındaki alıcının güvenilirliğini kontrol etmek araştırmanın doğal bir parçası olmalıdır. Ürünün fiyat seviyesi, kalite konumu, minimum sipariş beklentisi, teslim şekli ve sertifikasyon ihtiyacı müşteri profiliyle uyumlu değilse, temas sayısı artsa bile sonuç alma ihtimali düşer.
Karar vericiye ulaşmak gerekir
B2B ihracatta doğru firmayı bulmak kadar, doğru kişiye ulaşmak da önemlidir. Satın alma müdürü, kategori yöneticisi, ithalat sorumlusu, teknik ekip veya şirket sahibi farklı durumlarda karar sürecinde etkili olabilir. Yanlış kişiye gönderilen iyi bir mesaj bile sonuç üretmeyebilir.
Bu nedenle müşteri bulma çalışması, firma web sitesi, LinkedIn, sektör dizinleri, fuar katılımcı listeleri ve ticari veri kaynaklarından gelen bilgileri birlikte okuyarak ilerlemelidir. Amaç yalnızca e-posta adresi bulmak değil, temas kurulacak kişinin neden doğru kişi olduğunu anlamaktır.
Mesaj net, kısa ve ticari olmalıdır
Yurt dışı müşteriye ilk mesaj, firmanın tüm hikayesini anlatma yeri değildir. Alıcı kısa sürede şu sorulara cevap arar: Ne üretiyorsunuz, hangi müşteri tipine hizmet veriyorsunuz, neden güvenilebilir bir tedarikçisiniz ve benim için neden anlamlı olabilir? Bu sorulara net cevap vermeyen mesajlar genellikle okunmadan geçilir.
İyi bir ihracat iletişimi, ürün gücünü abartılı ifadelerle değil, ticari kanıtlarla anlatır. Üretim kapasitesi, kalite belgeleri, teknik dokümanlar, referans pazarlar, teslimat deneyimi ve hızlı iletişim bu noktada daha değerlidir.
Takip sistemi olmadan süreç eksik kalır
B2B müşteri bulmada ilk mesaj çoğu zaman satış getirmez. Yanıtlar takip edilmeli, ilgilenen firmalar ayrıştırılmalı, uygun olmayan firmalar notlanmalı ve ikinci temas zamanında yapılmalıdır. Bu süreç basit bir tabloyla bile yönetilebilir; önemli olan her temasın kayıt altında olmasıdır.
Smartcon yaklaşımında müşteri bulma, firmanın ihracat hedefiyle bağlantılı bir pazarlama sistemi olarak ele alınır. Homepage üzerindeki hizmet alanları ve ön görüşme bölümleri, bu sürecin hangi başlıklarla desteklenebileceğini görmek için iyi bir başlangıçtır.
Doğru müşteri profilini netleştirelim
Pazarınız belli ama doğru müşteri profiline ulaşmakta zorlanıyorsanız, süreci birlikte daha net hale getirebiliriz.
B2B Müşteri Bulma İçin Görüşelim
